בזק נשארת הספקית המרכזית עם כ־70%, אך פרטנר מסמנת עוד הישג במגזר הממשלתי. אחרי הזכייה במכרז הסלולר, החברה בדרך לנתח משמעותי גם בתקשורת הנתונים. מאחורי חלוקת 70% ו־30% עומד שינוי עמוק יותר: המדינה בונה את תשתיות התקשורת שלה סביב שני ספקים, במקום להישען על אחד.
פרטנר הוכרזה על ידי החשב הכללי כמועמדת לזכייה במכרז המרכזי לאספקת שירותי תקשורת נתונים למשרדי הממשלה, יחידות הסמך וגופים נלווים. במסגרת המכרז צפויה החברה לקבל כ־30% מהפעילות, בעוד בזק, הספקית הוותיקה במערך, צפויה להישאר הספקית הראשית עם כ־70%.
זהו הבדל קטן בניסוח אבל חשוב בעובדות: פרטנר עדיין מוגדרת בשלב זה מועמדת לזכייה, ולא זוכה סופית. כך בדיוק התנהל גם מכרז הסלולר הממשלתי ב־2025: ביוני הוכרזה פרטנר כמועמדת שנייה לזכייה, ובספטמבר הושלמה הזכייה הרשמית.
אבל הסיפור הגדול כאן כבר חורג מהשאלה מי קיבל 70% ומי 30%. בתוך תקופה קצרה פרטנר בונה לעצמה נוכחות הולכת ומתרחבת אצל אחד הלקוחות הגדולים, המורכבים והרגישים בישראל: המדינה.
מסלולר לתקשורת נתונים
המכרז הנוכחי אינו ההישג הממשלתי הראשון של פרטנר. בספטמבר 2025 הושלמה זכייתה הרשמית לצד פלאפון במכרז הסלולר של החשכ״ל, שבמסגרתו פלאפון קיבלה 60% מהמנויים ופרטנר 40%. המכרז נועד לשרת כ־220 אלף משתמשים, ובהם עובדי מדינה וגמלאים.
עבור פרטנר זו הייתה נקודת כניסה משמעותית במיוחד. אבי דבורה, סמנכ״ל חטיבת הלקוחות העסקיים בחברה, אמר אז כי אחרי 18 שנה פרטנר חוזרת להיות חלק משמעותי מאספקת שירותי התקשורת למשרדי הממשלה, לעובדים ולגמלאים.
כעת מגיע השלב הבא. לא עוד מכשירי סלולר וחבילות תקשורת לעובדים, אלא כניסה אל שכבת התשתית שעליה עוברים הנתונים של המערכת הממשלתית עצמה.
לכך מצטרפים, לפי הודעת פרטנר, זכייה קודמת במכרז הטלפוניה הקווית ובחירתה לאחרונה לספק את תשתיות התקשורת לפרויקט מס הגודש הלאומי במטרופולין גוש דן. התמונה המצטברת כבר מעניינת יותר מכל מכרז בנפרד: פרטנר מרחיבה את הפעילות הממשלתית שלה מסלולר וטלפוניה אל תשתיות ותקשורת נתונים.
30% שהם הרבה יותר ממקום שני
קל לקרוא את התוצאה כ־70 לבזק מול 30 לפרטנר ולהסיק שפרטנר פשוט סיימה שנייה. זו קריאה חשבונאית נכונה, אבל עסקית היא מפספסת את האירוע.
בזק שומרת על המקום המרכזי. פרטנר, לעומת זאת, מקבלת כניסה משמעותית לתוך מערך שבו לבזק היה יתרון היסטורי עמוק. מכאן חשיבותם של ה־30%: לא כפרס ניחומים למקום השני, אלא כבסיס תפעולי בתוך לקוח ממשלתי אסטרטגי.
גם המבנה הזה אינו מקרי. המכרז תוכנן מלכתחילה סביב שני ספקים, ראשי ומשני, כאשר החלוקה המתוכננת היא בקירוב 70% ו־30%. לכן אין כאן מצב שבו פרטנר הגיעה בסוף ההליך ו״נגסה״ לפתע בשליש מהזכייה של בזק. המדינה החליטה עוד בתכנון המכרז שהיא רוצה יותר מספק אחד בתוך המערכת.
ה־70 וה־30 גם אינם צריכים להיקרא כהתחייבות קשיחה לכך שבכל שנה בדיוק 70% מההכנסות יגיעו לבזק ו־30% לפרטנר. מדובר במפתח הקצאה מתוכנן של השירותים, כאשר למדינה נשמרת גמישות מסוימת באופן הפעלת ההתקשרות.
לא עוד ספק גיבוי
זה הבדל מהותי.
פרטנר אינה אמורה לשבת מחוץ למערכת ולהמתין לרגע שבו בזק לא תוכל לספק שירות. המודל מכניס שני ספקים פעילים למערך, כאשר גופים ממשלתיים משויכים ביניהם בהתאם לחלוקה שנקבעה.
במונחים עסקיים, זה הופך את המדינה מזירה שבה חברה אחת נהנית מיתרון כמעט מובנה לזירה שבה לשתי חברות יש תשתית, אנשי שירות, מערכות תפעול, ניסיון ומערכת יחסים ממשית עם הלקוח.
צריך לשים לב לניואנס מעניין, ברגע שהספק השני כבר נמצא בתוך המערכת, העלות של מעבר, הרחבה או שינוי חלוקת עבודה בעתיד עשויה להיות שונה לחלוטין מזו של הכנסת מתחרה חדש מאפס.
המדינה אינה קונה רק קו
גם השירות שפרטנר צפויה לספק מסביר מדוע המכרז משמעותי.
החברה צפויה לספק שירותי תקשורת להעברת מידע בין אתרי הממשלה, חיבור לרשתות ארגוניות פרטיות וגישה לאינטרנט באמצעות סיבים אופטיים. השירות כולל הקמה והפעלה של קווים בקיבולות שונות, ציוד תקשורת ונתבים, אבטחה, בקרה, תחזוקה, שדרוג והעתקת קווים בהתאם לצורכי הגופים.
זה כבר אינו עולם שבו חברת תקשורת מוכרת למדינה דקות שיחה או חיבור לאינטרנט. רשתות ממשלתיות מודרניות מחברות משרדים, מערכות מידע, שירותים דיגיטליים, מרכזי נתונים וענן. ככל שהמדינה הופכת דיגיטלית יותר, איכות שכבת התקשורת שמתחתיה הופכת בעצמה לחלק מהיכולת של הממשלה לפעול.
מכאן גם המשקל של דרישות שרידות, גיבוי, ניטור, פריסה ותפקוד בשעת חירום. במכרז מסוג זה המחיר חשוב מאוד, אבל המדינה אינה יכולה להרשות לעצמה לבחור ספק שאינו מסוגל להמשיך לתפקד כאשר התנאים מפסיקים להיות רגילים.
מכרז שאפשר לחיות איתו עשור
גם ממד הזמן משנה את התמונה.
תקופת ההתקשרות המרבית במכרז עשויה להגיע לכעשור. המשמעות היא שהכניסה של פרטנר אינה עסקת תשתית נקודתית אלא פוטנציאל למערכת יחסים ארוכה עם הממשלה.
ויש כאן הצטברות של מאסה
מכרז הסלולר העניק לפרטנר 40% ממערך הסלולר הממשלתי. המכרז הנוכחי עשוי להכניס אותה לכ־30% ממערך תקשורת הנתונים. לכך מצטרפים הטלפוניה הקווית ופרויקט מס הגודש שעליהם דיווחה החברה. כל אחד מהם עומד בפני עצמו, אבל יחד הם מצביעים על הרחבת הפעילות של פרטנר מול המגזר הציבורי.
המהלך של ההנהלה
בהקשר הזה נכון להסתכל גם על הנהלת פרטנר ועל האסטרטגיה העסקית שמאחורי רצף המהלכים, ולא רק על ועדת המכרזים.
פרטנר כבר אינה יכולה להימדד רק במספר מנויי הסלולר או בחבילות שהיא מוכרת למשקי הבית. הפעילות העסקית, הסיבים, שירותי התקשורת לארגונים והמכרזים הממשלתיים הופכים לחלק חשוב יותר מהאופן שבו החברה מבקשת למצב את עצמה.
במכרז הנוכחי אבי דבורה, סמנכ״ל חטיבת הלקוחות העסקיים בפרטנר, הגדיר את הודעת החשכ״ל כהבעת אמון ביכולות המקצועיות, ההנדסיות והשירותיות של החברה, והדגיש את ההשקעה בפריסה ובפתרונות מקצה לקצה. זהו כמובן המסגור של פרטנר עצמה, אבל רצף המכרזים מספק לו בסיס עובדתי שאפשר לבחון לאורך זמן.
המחיר חשוב, אבל חסר לנו המספר המעניין
המכרז מעניק משקל משמעותי מאוד למחיר. בחלקים השונים של ההליך הרכיב הכספי מגיע ל־70% ואף ל־80% מהציון, לצד רכיב איכות.
לכן כמעט מתבקש לשאול אם פרטנר קיבלה את המקום השני באמצעות הצעה אגרסיבית במיוחד. אלא שכאן צריך לעצור.
בפרסומים שנבדקו לא מופיעה בשלב זה טבלת ההשוואה המלאה בין המציעים. אין בידינו את שיעורי ההנחה של כל חברה, את ציוני המחיר והאיכות ואת הציון המשוקלל המלא של כל המתמודדים. לכן אין בסיס לקבוע שפרטנר הייתה הזולה ביותר, או לזהות בוודאות מי הפסיד לה ובכמה.
פרוטוקול ועדת המכרזים וטבלת הציונים יכולים להפוך ידיעה על זכייה לסיפור כלכלי אמיתי: מי התמודד, כמה אגרסיביות היו ההצעות, איזה מחיר נתנה המדינה לאיכות, ומה בדיוק הפריד בין בזק, פרטנר והמתמודדים האחרים.
החשכ״ל משנה את המשחק בלי להחליף את המנצחת
בסופו של דבר, בזק אינה יוצאת מהממשלה. להפך. היא נשארת במקום הראשון וצפויה להחזיק בכ־70% מהפעילות.
אבל זו בדיוק הסיבה שהאירוע מעניין.
השינוי אינו החלפת בזק בפרטנר. השינוי הוא שהמדינה בונה מערכת שבה גם החברה שמדורגת ראשונה אינה מקבלת את כל הלוח.
מנקודת מבט של תורת המשחקים, לספק שני שכבר מחזיק תשתית פעילה, לקוחות ממשלתיים, צוותים וניסיון בתוך המערכת יש משמעות אחרת לחלוטין ממתחרה שעומד מחוץ לה. האפשרות לפנות לספק נוסף הופכת מתרחיש תיאורטי לחלופה תפעולית.
עבור בזק זו שמירה על הבכורה. עבור פרטנר זו עוד מדרגה במהלך רחב יותר אל תוך השוק הממשלתי. ועבור החשכ״ל זו דרך להשאיר את התחרות בחיים גם אחרי שהמכרז מסתיים.
לכן המספר המעניין אינו רק 30%.
במכרז הסלולר פרטנר כבר קיבלה 40%. עכשיו היא בדרך לכ־30% מתקשורת הנתונים. אם מחברים לכך את הטלפוניה הקווית ואת פרויקט מס הגודש, מתחילה להצטייר מגמה: פרטנר אינה רק נכנסת למכרז ממשלתי נוסף. היא בונה לעצמה, מכרז אחרי מכרז, מקום קבוע יותר בתוך תשתיות התקשורת של המדינה.
עדיין אין תגובות!